Yeni Yatırım Ve Projeleri İle ZF, Geleceği İnşa Eden Marka

ZF Services Türk’ün Genel Müdürü Selim Aydınlıoğlu dergimiz Halk Ulaşım’a hem Türkiye’de ki ZF’yi hem de gelecekte ki ZF’yi özetledi. Yatırımları ve ARGE çalışmaları ile her geçen gün büyüyen ZF’yi “geldiğimizden bugüne ZF çok değişti” sözleri ile gelişimin farkını ortaya koydu.

ZF’ye katılımınızdan bugüne neler yaşandı?

1 Şubat 2016 yılında ZF Türk ailesine katıldım. O günden bugüne baktığımızda ZF gerçekten çok değişti. Örneğin TRW birleşmesi henüz gerçekleşmemişti. Artık entegrasyon tamamlanmak üzere. Şuan ise önümüzde WABCO entegrasyonu var. ZF bu büyük satın almalar ile yeni segmentlere giriyor, ve ürün gamına yeni geliştirdiği bir çok teknolojik ürünü katıyor.

ZF geçmişte teknolojisini mekanik komponentler üzerine geliştiren bir firma olarak bilinirken, elektromekanik, ful elektrik ve otonom araç teknolojileri konularına inanılmaz ağırlık vermeye başladı. Pazar gelişen teknolojiyi yakaladıkça bu ürünler de yavaş yavaş hayatımıza girecekler.

Şuanda Türkiye’de ki tüm otobüs ve kamyon ürticileri ile çalışıyoruz. Birkaç yıl öncesine dek Ecomat, EcoLife, Astronic gibi ZF şanzımanlarını konuşurken şimdi elektrikli aks, merkezi elektrikli motor sistemlerini konuşabiliyoruz.

Geçen sürede ZF Türkiye cirosal anlamda çok büyük gelişmeler kaydetti. 2015 yılı sonunda 57 Milyon TL  olan ciromuz, bu sene sonunda 150 Milyon TL’ye ulaşacak. TRW nun da katkısı ile toplam ciromuz 200 milyon TL’nin üzerinde gerçekleşecek. Ekibimiz 46 kişiden, 70 kişiye yükseldi ve yeni ekip arkadaşları ile daha daha büyüyeceğiz. Rakamlar haricinde iş modellerimizi çok değiştirdik. Örneğin değişen İETT şartnameleri 5 yıllık bakım onarım ihaleleri getirdi. Bu değişikliğe adapte olduk ve şartlara uygun hizmet vermeye başladık. Bu işlerle atölyemizde hem kadro hem de ciro olarak çok büyüdük.

Yılda 1200 komponent onarır şekle geldik. Özellikle Halk Otobüsü esnafına sahada destek seviyemizi arttırmak amacıyla aktif dış servis personel sayımızı arttırdık ve gelen taleplere olan reaksiyon süresini düşürdük. Bununla beraber yetkili servis sözleşmelerini gözden geçirme ihtiyacı hissettik. Yetkili servis yapılanmamızı farklı yetkilere sahip olacak şekilde Partner ve Point konseptleri üzerine kurduk. Tam yetkili olarak ilk Partner noktamız olarak Bursa’da Mapar ile anlaştık. Sahada hizmet seviyemizi artırınca OEM pazarında da büyüdük.

Türkiye’de bu açılımın sebepleri nelerdir?

Açılım İle Riski Azalttık

ZF Türkiye’ye geldiğimde gördüğüm en büyük risk; iş modelimizin ağırlıklı olarak otobüs odaklı olmasıydı! Bu sektöre iyi hizmet veriyorduk ancak Pazar sınırlı idi ve büyümek için farklı sektörlere de ağırlık verilmesi gerektiğine karar verdik. Kamyon pazarındaki işlerimizi artırdık. İş makinaları ve traktör pazarlarına girdik. Artık demiryolu sektöründe satış sonrası hizmetler sunabilir konuma geliyoruz. Çok dolu dolu günler geçirdik. Operasyon olarak çok geliştik. Herkesin birbiriyle açık iletişim kurduğu çok güzel bir ekip ruhu oluşturduk.

Gelişime açık bir yapımız var ve bu sayede öğrenme hızımız arttı. İlk defa bir Uygulama Mühendisini bünyemize kattık. Daha önceleri bir OEM müşterimizin ürünümüzü aracına adapte etmesi için Almanya’dan mühendis arkadaşımız gelir ayarlamaları yapar ve onayı verirdi. Ama biz bu hizmeti yerlileştirmek için çalışmalarımıza başladık. Bu sayede hem bilgi birikiminin Türkiye’ye aktarımını, hem de müşteri memnuniyetini hedefledik.

Daha önce bir arada olan satış ve pazarlama fonksiyonlarını ayırdık ve Pazarlama departmanımızı kurduk.Pazarlamanın marka yönetimi, reklam, PR ve etkinlik alanlarında tam zamanlı dedike personelle şirketimizin global vizyonunu Türkiye gerçeklerine uyarlamak üzere önemli adımlar attık.

Bu atılım rüzgarı, girmek istediğimiz diğer işlere büyük katkı sağlıyor. Örneğin ilk defa geçen sene rüzgar türbiniyle ilgili hizmet gerçekleştirdik, ülkemizin ve dünyanın önde gelen havalimanı yangın söndürme araç üreticisi Volkan İtfaiye’ye ilk kez komponent şatışı gerçekleştirdik. Bu segmente ZF nin globaldeki de ilk uygulaması idi ve ZF ye büyük fırsatlar getirdi. Volkan İtfaiyenin tasarımını kendi gerçekleştirdiği 8x8 ve 6x6 itfaiye araçlarına ZF komponentine konuldu. Volkan İftaiye’ye bizleri tercih ettikleri için teşekkür ediyoruz.

Yeni alanlara girerken en fazla dikkat etmemiz gereken nokta mevcut iş alanlarımızın ve müşterimizin bu süreçte ihmal edilmemesidir.  

ZF’yi gelecekte nasıl tanımlayacağız?

Geleceği Kovalamıyoruz, onu inşa ediyoruz.

ZF kendini Next Generation Mobility yani “yeni nesil mobilite” şeklindeki bir sloganla tanımlıyor. Vizyonumuz ise “gör, düşün ve uygula”. Aks ve şanzıman ürün portföyü ile “uygulama” kısmı vardı ama görme ve düşünme kısımları yoktu. Son dönemde gerçekleşen TRW ve Wabco satınalmaları ile otonom sürüş, şerit takip asistanı, adaptif hız kontrol sistemi, acil fren destek sistemi, ve geçtiğimiz ay lansmanını yaptığımız dünyanın ilk harici hava yastığı gibi ileri sürüş güvenliği sistemleri (ADAS) alanında araçların hem görmesini hem de düşünmesini sağlayan komponent ve de (işlemci ve yazılım gibi) destek unsurları ürün gamımıza eklendi. Bu otonom ve elektrikli sürüş konusunda kendimize koyduğumuz hedef doğrultusunda basında yer almayan daha küçük satın almalar ya da birleşmeler de yaşanıyor.

2025 yılına geldiğimizde sektörümüzün ciddi değişimlere tanık olacağını öngörürsek, piyasadaki elektrikli araç parkı hissedilir derecede artmış olacak. Biz o dönem geldiğinde ana tedarikçilerden birisi olmayı hedefliyoruz. Sadece şanzıman ve aks değil, hem araç komponentleri hem de güvenlik teknolojileri ve sensörleri alanında etkin olacağız. Yeni güvenlik teknolojileri, hava yastıkları, otonom sürüşle ilgili tüm ARGE’leri hesaba katarsak bunların yazılımsal geliştirmeleri gibi çok ciddi yatırımlarımız var.

Tehditler ve Fırsatlar Dönemi

Hibrit ve tam elektirkli araç tahrik sistem trendleri global otomotiv endüstrisinde kendilerini hissettirmeye başladı. Çin elektrikli araçlarda aldı başını gidiyor. Avrupa’da henüz o kadar yaygınlaşmadı. Amerika’da hareketlilik var, Türkiye’de de oranlar yüksek. Hibritin payı %4’e çıkmış durumda. Enteresan gelişmeler esasında, insanlar artık bunları konuşmaya başladı.

Fuarlarda görüyoruz, motor ve şanzıman, aks üreticileri elektirkli tahrik sistemleri alanına evrimleşmeye çalışıyorlar. Hangilerinin başarılı olacağını zaman gösterecek. Bu konuda hazırlanmış bazı çalışmalarda, tam elektrikli sistemlere geçişle birlikte aracın üstündeki komponent sayısının hissedilir oranda azalacağı ve bunun da bakım maliyetlerinde %50 gibi bir düşüşe karşılık geleceği öngörülüyor. Mesela debriyaj merkezi gibi bir şey kalmayacak, yağ değiştirme gibi bir problem olmayacak. Enteresan bir şekilde satış sonrası sektörü büyüyecek. Lastik sektörünün çok büyümesi bekleniyor. Elektrikli ve otonom araçlarla beraber araç sahiplik oranının azalacağı, araç paylaşımlarının artacağından bahsediliyor. Küçülen araç parkında, araç başına yapılan km artacak, km artışı araçların ömrünü azaltacak gibi senaryolar görülmekte.

Bu değişime 10 yıl kadar daha var. Biz bu esnada mevcut ürün gamımızı geliştirmeye de devam ediyoruz. Mesela küçük otobüslerde rekabet edebileceğimiz otomatik şanzımanımız yoktu. Bu ürünün lansmanını yakında yapacağız. Türkiye’de ki otobüs ve kamyon sektörü dört gözle bunu bekliyor. Yani elektriğe giderken konvansiyonel ürünlerimizi öldürmüyoruz.

2016’dan bu yana özellikle ticari araçlarda baya bir düşüş var yurtiçi satışlarda. Bu sizi ne kadar etkiledi?

Her Kötü, Yüzde Yüz Kötü Değildir

Biz bu sıkıntıdan ciro olarak etkilemedik. Bence her kötü, yüzde yüz kötü değildir. Mutlaka iyi tarafları da vardır. Türk otomotiv sanayi, daha doğrusu ağır ticari araç üreticileri gerçekten güçlü. Son yıllarda yurtiçi satışlarda önemli düşüşler olsa da Türk firmaları büyük başarı sergilediler. Biz tüm otobüs üreticileri ile çalışıyoruz. Ülkede ki ekonomik koşullar karşısında kendilerini ihracatçı noktasına getirdiler. İç pazarda ki daralma bizi bu nedenle negatif etkilemedi. Kamyon kısmında bir kayıp gördük,ama özellikle üreticiler şehiriçi otobüs ihracatında önemli başarılar sergilediler.

ZF olarak Türkiye’de 2 tüzel şirketiz. ZF ve TRW olarak varız ama 2 şirketin yönetimleri aynı. 2018 yılında 192 Milyon TL konsolide ciro yaptık. ZF’nin Türkiye pazarından yaptığı toplam ciro ise 334 Milyon EURO. Bu farkın sebebi şu. Örneğin otobüs OEM’leri ile görüşmeler yapıyoruz, ve ürünlerimizin kullanımı için anlaşma sağlıyoruz. Fakat alıma karar verildiğinde fatura Almanya’dan kesiliyor. Türkiye’de 334 Milyon EURO’luk bir pazar yönetiyoruz.

Şehiriçi otobüs segmentindeki pazar payımız akslarda 100%, şanzımanlarda %95, Kamyon segmentinde ise şanzıman payımız %41 seviyelerinde. Otomobilde ise %5’lik Pazar payına sahibiz. Özellikle 2018’de başlattığımız 2019’da devreye girecek iş makinası ve traktörde büyüme hedefimiz var. TL bazında bakılınca %25 oranında bir büyüme sağladık. Sene sonuna kadar 205 Milyon TL ciroya ulaşacağımızı ön görüyoruz.

Satış sonrası hizmetlerde ne gibi yenilikler mevcut?

Kuralları Yeniden Yazıyoruz

Satış ve servis hizmetlerinde bazı yeni standartlar belirledik. Partner veya Point olma şartlarımız var. Bazı servislerimizden hızlı yanıt geldi, bazı servislerimiz ile halen görüşmelerimiz sürmekte. Tablo yılsonunda netleşecek.

Partner kavramında bizim için en önemli şey yetkili servisimizin test tezgahının olması ve garanti tamiratlarını yapabilmesidir. ZF Services Türk’ün şartı her ünitenin tamir edildikten sonra test edilerek müşteriye sunulmasıdır. Partnerlerimiz garanti tamiratlarını yapabilen servislerimiz olacak. Pointler ise garanti dışı tamirat hizmetleri verebilen noktalardır. Partner olarak ataması yapılan noktalar esasında ZF Services Türk ne yapıyorsa aynısını yapabilen noktalar olacak.

Burada ki amaç ise müşteri memnuniyetidir. Çünkü o kadar çok alanda hizmet sunuyoruz ki memnuniyeti artırmak için bizim yetki ve kabiliyetlerimize sahip hizmet noktalarının sayısını artırmamız lazım. Bunun için de doğru Partner ve Pointler ile hizmet noktası sayımızı artıracağız.. Bizden isteyen herkes ücreti karşılığında eğitim alabilir. Partner veya Point olma zorunluluğu da bulunmuyor. Belki bizden hiç yedek parça almayacak. Fakat bizler müşterilerimizin yanında olmak zorundayız. Bu sebeple isteyen herkese bu eğitimlerimiz açıktır.

ZF’nin Türkiye’ye yatırımları konusunda ne söylemek istersiniz?

Türkiye Ekibi Olarak Bu Konuda Çabalarımız Var

ZF, Türkiye’yi Raylı Sistemler sektöründe stratejik Pazar olarak belirledi. Bizim de bu doğrultuda Türkiye’de Raylı Sistemler konusunda montaj hattı kurma planımız var. Bu alanda ciddi emek harcadık. Biz hazırlıklarımızı yapıyoruz ama yatırım yapma mevzusu henüz net değil. Biliyorsunuz, Raylı Sistemlerde perakende satış imkanınız yok. Bu sebeple İstanbul’da ki metro hatları ve hafif raylı sistemlerin geleceğinin netleşmesi lazım. İhaleler devam edecek mi, yenileri ne zaman yapılacak? Biz bu konuda ciddi mesafeler kat ettik ve yatırım çalışmalarını iyi bir noktaya getirdik. Eğer konjonktür ve şartlar izin verir ve biz iş planı olarak başarabilirsek ZF’nin Türkiye’ye bakışı değişecektir.

Biz kendi açımızdan ön fizibiliteleri yaptık, servis hazırlıklarımızı tamamladık. Eğitimler ve yedek parça stokları tamamlanıyor ve test tezgahımız da devreye girecek.Bu ay sonu itibari ile bizim tesislerimizde raylı sistem şanzımanlarının bakım onarım revizyonlarını yapabilir hale geliyoruz. Sonrasında tek tek belediyeler ile görüşmelere başlayacağız.